マーケティングの原点はコレ!! 顧客が本当に欲しているものを見つけ出す14の方法。

中ノ島公園にて。

 

 

いよいよ商品が完成。世の中に広めていこうというタイミングで、あらためて考えることがあります。

 

それは、『顧客が何を達成したいのか?』ということ。

 

この視点を持たないまま、やみくもに顧客データを集めたり、販促ツールを作ったり、展示会に出品したり、商品をバージョンアップしたところで、顧客が本当に欲しているものを見つけ出せないように思うんです。

 

実際、「すばらしい商品なのに、なかなか売れない。」といった場合、顧客の本当の気持ちを探り出せていないケースがほとんど。

 

顧客は何を達成したいのか?

 

では、顧客が求めているものって何なんでしょうか?

 

すぐに思いつくものは、QCD。

 

品質は優れたものがいい。価格は安いに越したことがない。納期は早くしてほしい。これらの要望に応えること。

 

既存の市場で勝負するとなれば、QCDを満たすのは最低条件。できるものなら、顧客が喜んでお金を払ってくれるような価値を生み出したいですよね。

 

顧客が商品を手にするだけで感じる価値は、すでにブランド化された商品か、これまでに無いような革新的な商品、人の感情を動かすオンリーワン商品から生み出されます。

 

一体、どうすればそんな商品を作り出せるのか?

 

色んな方の話を聞いてみましたが、結局わかりませんでした。「偶然」「閃き」「直感」といった共通ワードが出てくるのですが、運頼みのやり方をここでご紹介するわけにはいきません。

 

そこで、もうひとつ。「使用感」についてご紹介したいと思います。

 

『使用価値』を伝えることがマーケティングの原点。

 

話が変わりますが、先日、自宅の洗濯乾燥機が壊れたんですね。普段は何気なく使っていましたが、夫婦共働きで子育てをしながら洗濯物を干す作業って結構大変です。

 

最近では、ルンバやランドロイドなど、家事を代行してくれるロボットが増えてきましたが、家事時間の節約につながる商品はとても魅力的。奪われている時間を減らすためにできることを考えるのは現代人にとって重要ですよね。

 

さらに、その商品によって得られた成果が見えれば最高です。レイコップであれば、取り除かれたハウスダストが一目瞭然。アトピーや花粉症の人でも安心して眠れます。

 

それでも、はじめての商品を購入する際には不安がつきまといます。商品のすばらしさを体感してから購入できるよう、返金保証やお試し期間などのリスクリバーサルがついていれば安心。その商品のすばらしさを体感できれば、お金を払ってでも欲しくなります。

 

実は、これが「使用価値」の一例です。

 

顧客があなたの商品を選ぶということは、ビジネスや生活のなかで役立てるということ。

 

どれだけすばらしい商品であったとしても、実際の使用感が気になるところです。

 

使い方が分かりにくい。覚えるのがめんどくさい。使い始めるまでに手間がかかる。使うメリットがわかりづらい。

 

つまり、あなたの商品のおかげでビジネスや生活が良くなったと感じるまでの顧客の手間ひまを取り除くこと。

 

これがあなたの商品の「使用価値」につながると思っています。

 

顧客があなたの商品の素晴らしさを体験するまでの間、どのような用事があるのか?

ぜひ棚卸ししてみてください。

 

参考までに、見落としがちな「14のチェックポイント」をご紹介しますね。

 

顧客の期待に応える14のチェックポイント

 

 (顧客インサイトリスク)

 

  •  時間節約 「顧客が奪われる時間を減らしていますか?」

 

  •  一元管理 「顧客が使うものを一箇所でまとめていますか?」

 

  •  見える化 「顧客が手に入れた成果を伝えていますか?」

 

  •  リスク保証 「顧客のリスクを保証していますか?」

 

  •  整理整頓 「顧客が使うものをシンプルにまとめていますか?」

 

  •  体系管理 「顧客が使いやすいように組み合わせていますか?」

 

  •  ネットワーク化 「顧客にとって必要なものを結びつけていますか?」

 

  •  労力軽減 「顧客が作業する労力を省いていますか?」

 

  •  ストレス回避 「顧客が抱える負担を取り除いていますか?」

 

  •  コスト削減 「顧客が負担するお金や時間を減らしていますか?」

 

  •  サービス品質 「顧客にサプライズや感動を与えていますか?」

 

  •  選択肢 「顧客が選べるラインナップを増やしていますか?」

 

  •  体験デザイン 「顧客が求める体験を演出できていますか?」

 

  •  情報提供 「顧客が求める情報をオンタイムで提供していますか?」

 

 

先ほどご紹介した洗濯乾燥機の例ですと、「時間節約」「見える化」「リスク保証」が組み合わされています。

 

当にちょっとした違いなんですが、顧客の立場にたって考えれば大きな違いです。ここが意外と盲点になるんですね。

 

簡単ではありますが、「使用価値」のニュアンスはご理解頂けたでしょうか。

 

14のアイデアを組み合わせながら、すぐにでもアクションプランを実行してみてください。

 

あなたの商品の魅力が顧客に伝わるきっかけになれば嬉しいです。

 

最後まで読んでいただきありがとうございました!!